尊龙凯时

马云在云栖大会提出了“新零售”的概念，新零售的核心是线上线下物流结合在一起，实现零库存，并且由B2C制造模式向C2B转变。如果要实现零库存或是C2B按需定制，尊龙凯时站在生产端和供应链角度来考虑B2C官网问题，关注现有的消费者的实际需求才是未来零售业的走向。

消费者要的是“什么值得买”，而不是“什么更便宜”

首先，对于C2B，自打曾鸣教授提出这个概念这一刻起，我就认为这是个伪概念。D2B（Designer to Business）可行，Culture to Business的“C2B”也可行，唯独Consumer to Business不可行。为什么？因为这个时代，消费者提不出需求，消费者需要被启发、被引领、被满足，消费者一定是被引领的，只不过以前是品牌引领，现在是被社群领袖引领。多数消费者不可能成为真正意义创造引领者。C2B的目标，本质上还是为了提升供应链效率，并不是为了满足消费者价值。

对于任何零售业务，最终的裁决是消费者最终的需求的价值是什么。在过去工业化的数百年，生产效率不断提升，多数消费品的成本，相对于消费者的货币创造能力不断降低，对于很多消费品，已经廉价到毫无必要的程度。消费升级的本质，是消费者不需要那么廉价的商品，在很多领域，消费者找的是“什么值得买”，而不是“什么更便宜”。

所以海外购起来了，老的领军品牌先失去了高端市场，接着甚至连中端市场也保不住。归根结底，消费需要的是“物美”的商品，而不是“价廉”的商品。

线下的溢价，线上切不走

其次，线上也好，线下也好，电商也好，传统也好，这些都不重要。消费者的体验才是最重要的，作为品牌方，能给消费者带来多少体验上的价值才是重要的。过去十多年是淘宝的红利期，因为国内线下渠道的效率实在太低，特别对于服饰产品，加价率实在高得太离谱。淘宝拉近了生产者和消费者的距离，减少了中间环节，在“价廉物美”里首先实现了“价廉”。

但是电商本身，对实现“物美”没太多帮助。商品溢价，来自于体验和精神满足，而电商这种销售形式，在创造体验和精神满足方面相对乏力。时尚的消费群体，在做消费决策的时候，往往带有一定的体验性和冲动性，需要场景和环境的引导。在这方面，线下售卖更有优势。

对于线下购物群体，追求的不仅仅是购买到一件货品本身，而购物过程更像一种体验和娱乐过程，这时候环境、氛围、体验感、服务都变得更加重要，成为商品本身价值的一部分。这部分溢价，电商切不走。

其实线上和线下都只是形式，都不是核心问题，核心问题是，如何接触到更多潜在消费者、提升消费者的购买意愿，或提升“品牌”的溢价能力。

当年Zara就是靠高效率渠道把“设计”平民化，切下了巨大市场空间。但这并不妨碍中高端消费群体继续去买设计师品牌和高端大牌。消费领域，很多模式往往是共存的，在一个细分市场内部，存在商业模式迭代更新，但在不同市场领域之间，没有特别强的互相替代性。廉价二锅头的存在对茅台的市场毫无影响。

C2B这种模式，我相信在一个细分市场上也能够存在，但不会成为一种普遍趋势。原因是，C2B这种模式，和消费的溢价部分无关，和价值的升级部分无关。高溢价的品牌和体验式消费，对后端生产效率根本不敏感，也不需要C2B这种小批量定制的模式。需要C2B的，很可能是小众Designer，他们需要更灵活，更低成本，速度更快的后端供应链支持。

未来消费市场的主要矛盾，是追求效率和利益的商业思想，和未来人民群众不断增长的精神体验消费需求之间的矛盾。未来创新的原动力来自于年轻人经营的中小企业，多数旧的中大型企业已经凝固了、僵化了。所以马云从2012年就提出要支持小而美，7月份的淘宝造物节，展示了大量年轻化的创新产品，但这些产品无论从规模上，还是高度上，依旧远远不够。淘宝系依旧没有给创新产品足够好的生长扶持环境，小公司小团队往往不得其门而入。阿里系依旧没有一个扶持“美”成长的生态系统。

再回到线上和线下的话题。无论线上，还是线下，都只是形式。不同品类、不同目标客户群的商品，对线下体验的要求是不同的。比方说图书和多数电子产品，多数消费者对线下体验的需求较弱。而时尚、创意、餐饮类商品对线下体验的要求较强。线上还是线下，并没有固定的答案，而要看商品、服务和品牌定位对消费者的价值部分，需要不需要透过线下这种形式来呈现。在线视频再发达，消费者依旧涌向电影院，创造了每年五六百亿的直接票房和数百亿的连带消费，出现这种现象的原因很简单，线下电影创造了不一样的体验和社交场景。

一切都按照消费者的需求和潜在需求来，线上线下都不是问题，问题是我们如何激发消费者的需求，创造独特的、价值的消费体验。

所以，未来基于效率的商业模式依旧会存在，就像天天低价的沃尔玛不会消亡。但市场增量的溢价部分，会转向精神体验溢价和增值。商品和服务都会泛社交化和泛娱乐化。谁能为这种趋势提供更好的生长环境，谁就能掌握未来。当然未来的B2C官网也会更加侧重于用户的个人体验。

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